多くの企業が新規開拓の為に実施しているテレアポでの営業ですが、なかなか成果が上がらず悩んでいる方も多いのではないでしょうか？但し、ちょっとした工夫やコツでアポ率を上げることが出来ます。
今回、私が実践しているテレアポの取り組みをご紹介します。
営業先を選定する
テレアポをするにあたって、青葉広告では主に3つのリストを利用します。
自社の商品に対して需要のある顧客
まず実際に自社の商品と同じカテゴリーのものを活用している企業であれば、すでに需要があると言えます。青葉広告では、ご協力いただいているチラシモニターの方から自宅のチラシを郵送してもらい、そのチラシをもとにテレアポをしています。ただしこのケースではすでに取引先があるため、価格面や提案、対応力など優位性を示す必要があります。
インターネットなどの情報に掲載されている見込客
見込み客・潜在顧客となりうる企業をインターネットで検索します。主にポータルサイトや業種・エリアを絞って企業検索をしますが、そもそも必要とされているのかが話をするまでわかりませんので、アポ率は低くなりがちです。但しアポが取れた場合は、顧客が商品の利用経験が少ないことが多く、当初の取引次第では得意客になる可能性を秘めています。
過去に取引のあった顧客、または訪問したが取引にならなかった見込客
連絡を取る時期を改めることで、人事異動など顧客の状況に変化があり、取引につながる可能性があります。実際に青葉広告でも過去何人もの写真がアプローチしても取引につながらなかったのが、入社したばかりの新人社員がアポを取って受注するケースはめずらしくありません。
電話で話すときのヒント
テレアポは受付で断られることが多く、そもそも担当者と話ができないケースが珍しくありません。そのため、どのような流れで会話をし、担当者までつないでもらうかを事前に考えておきます。少しでもアポ率を上げる為には端的に分かりやすく会社の特徴を伝え、興味を持って貰うかが大切です。
担当者が不在の場合には担当者名と帰社時間を聞いておくことで、次回電話する際に担当者まで繋がる可能性が一気に高まります。帰社時間を聞けた場合は、必ず忘れずに再電話します。当たり前の事のようですが、この部分を真面目にしっかり行うことで担当者と話せる可能性が上がり、アポ率の向上につながってきます。
アポイントのための３つのヒント
1つの営業先に対して一喜一憂しない
テレアポは断られることが当たり前なので、一喜一憂していては効率が下がります。テレアポを継続する会話の中で、反応が良いと感じたところや失敗したところなどを振り返り、次に活かしていく事が重要です。
相手の個性を読み取り、相手に合わせた会話をする
話をする相手はそれぞれ個性があり、同じ話でも当然反応が違いますが、数百件とテレアポしていくと何となく傾向が見えてきます。それぞれの反応に対しての会話の返しを決めておくことで相手に合わせた会話ができるようになっていきます。
悩む様子を見せた場合はアポイントの絶好のチャンス
会話をしていく中で担当者が少しでも悩む様子を見せた場合は、アポイントの絶好のチャンスです。その場合は、相手に判断を委ねるのではなく「来週の火曜日の11時はお時間いかがですか？」などとこちらの主導でアポの日程を決めてしまいます。担当者の選択肢が「会う」「会わない」から、「その日は大丈夫かどうか」になるため、自然とアポにつながっていきます。強引なようですが、実は担当者も「会ってもいいかな」となっているためあまり嫌な感じにはなりません。
その他、「資料送ってください」と言われることもありますが、「お名刺交換を兼ねて、資料をお持ちいたします」などと言えばアポに繋がる可能性があります。ちょっとした会話の中での相手の隙などを見極め、会話のパターンを用意することでアポ率は上がります。
最後に
テレアポは、電話越しの声でしか相手の様子を判断することが出来ません。相手との会話の第一声で拒絶される可能性もありますので、できるだけ誠意を持って対応し、この人となら会ってみたいなと思わせることも営業としての重要なポイントとなります。何よりも企業の顔として営業していることを忘れずに努力していくことが大切ではないでしょうか。
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